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怎样应对母婴门店业绩下滑?

作者: 来源:转载 日期:2015/9/12 16:42:24 人气:158 加入收藏 标签:门店

      前段时间,我的升降椅出现问题总是自然下滑,找一修理师得到两种解决方案:第一换压缩杆;第二报废。我问:真没其它办法了?修理师点头称是。可这不是我想要的结果,即耽搁时间,又增加办公成本。

送走修理师,为了止滑,我脑袋闪现出一个好创意,找几根一次性筷子,用裁纸刀切成与压缩杆运行空间一样的长度,分布在压缩杆一周上下顶住,再用胶带扎紧形成合力。创意执行完毕,坐上去坚如磐石。筷子紧靠坐垫底部毫不影响美观,筷子和裁纸刀唾手可得。就这么简单,从这我悟出一个理,创新节约时间,创新节约成本,创新让不可能变为可能。

目前,婴童门店与前几年相比业绩也在自然下滑。业绩下滑分良性下滑和恶性下滑两种,就如同有良性肿瘤和恶性肿瘤之分。有人问,业绩都下滑了还良性吗?是的。所谓良性下滑,是受开店数量猛增,消费被新开店摊薄影响,虽然单店业绩在下滑,但公司总业绩在不断快速增长。恶性下滑是单店业绩和公司总业绩都在下滑,或公司总业绩虽然在增长,但增长比例赶不上单店业绩下滑比例。

为了止滑,门店也采取了一些常规措施,也有请高人止滑,其诊断结果与我的座椅诊断结果高度雷同。比如:高人进店一看说:商品结构不合理,换品牌;店长问题大,换店长;导购素质差,赶紧新招;这地段没选好,没办法了。甚至还安慰说:这样的业绩已经不错了。你看,这高人和我请的修理师是一个专业毕业的。现在的问题是:我的座椅止滑了,可门店业绩还在下滑。究其原因,主要是思维守旧,方法老套,无创新。

老板改变思维模式与行为创新是止滑的武器。反之,门店的问题就会滚雪球,止滑将是竹篮打水。

有位开900平店的老板找我询问如何提高业绩。我问:现在是多少?老板告诉我,月销量不过20万。我在百度地图上查看了店的具体方位和询问了周边环境后,我说:如果这个店月销量提高到100万,超过的80万你如何支付回报?老板说:您说怎样就怎样。我说:那好,你自身销量20万与我无关,80万中的利润我们6:4开,我6你4,愿意吗?老板笑笑不作答。也许是老板还不信任你,不信20万能变为100万;可能在想我开店你拿走12万,我剩8万,心里能平衡吗?很明显,老板思维止于不改变谈何突破。老板为何不跳出“利”字来以利换利呢?提高80万的占有率,对门店持久发展非常有利啊。可惜,这位老板不这么想。

07年底,某品牌聘我做职业经理人,开启国内市场。说真心话,当时产品很不入流,加上品质不稳定,搞得几个月食不知味,夜不能寐。因为我对董事长有承诺“品牌做不好我就从东莞爬回荆门”,承诺如同大山压顶,怎么办?创新。在自己的产品系里找唯一,找亮点。受毛主席“星星之火可以燎原”的启发,用我们当时最亮的牙胶做品牌开路先锋。结果,三个月时间,推出牙胶专柜2000多套,2000多个门店快速上货,而且还不需费口舌。

11年,我给婴童行业一家代理商做顾问。之前,这家代理商月销量过400万很少,在淡季8月份我们打赌冲800万,想想也不可能。怎么办?创新。业务员每天早晨提交今日的计划,下午五点半开会自己报业绩、达成率与时间比,然后我再给每一业务员点评和指导。结果,淡季8月硬是完成了810万的销量。把不可能变为了可能。

“更换或丢弃”是修理师的固有思维模式,用创新手段使其止滑后坚如磐石。门店是可以用创新手法使业绩止滑,并节节攀升。把不可能变为可能全看你的创新。

大众创业、万众创新,是李总理喊出的最热门的词。改革、创新将使商业环境、态势、机会、风险发生巨变。面对巨变,无论你做什么,包括母婴行业,用过去的经验指导现在的自己走向未来是无效的,过去的经验和打法在遇到创新手法时全然失灵。

母婴店经营业绩下滑可能是多方面的原因,不能一概而论。但无论何种原因引起的下滑,要止滑,首先做好三件事,这三件事非做不可,否则止滑无望,做好了,止滑可立竿见影。


第一、用创新手法提升门店人气。


  提到门店聚人气,大多母婴店老板会想到门店做活动;提到做活动,老板会想到商品打折;提到商品打折,老板会想到利润打折;提到利润打折,老板会因利润打折而放弃活动力度。我听到老板们对活动抱怨:做多了,活动做了没效果;做频繁了,没赚钱;而且把消费者养成了没活动不买的习惯。其实,以上问题的根源还是活动创新不够。

7月上旬,有一个130平的母婴店,在顾问团队的协作下成功的做过一次以“提升人气,拉高销量”为目的的创新活动。活动共三天,门店营业额达40多万,平效达1000元以上,客单价达650元。其中,高毛利的保健品平均每天销量近3万元,来店咨询的顾客每天达近300人。活动余热产生惯性后,两周内门店平均每天销量比活动前提高了近1倍,活动效果持续发力,门店业绩持续增长。在整个创新活动中,门店没有见到随处打折的海报,只有服务告示和搭建的服务台。即使有打折的商品,也会和服务项目相结合整体推出。这套创新活动给门店带来了滚滚人流,同时也带来了高业绩、好信誉。


第二、快速有效提升导购工作激情和销售技能


  与其说母婴店靠服务竞争,还不如直接说是导购与导购之间的一场较量。竞争的聚焦点在导购,战斗力靠导购,服务的演绎者是导购,事事落在导购身上。所以,导购强,则店强,导购强,业绩止滑才有希望。

在导购个人素质提升方面,大多门店还热衷于搭车培训,免费培训,顺带培训和随意性培训上,导购渴望提升技能的基本需求得不到满足。

几种现象不得不警惕,因为,它对门店止滑十分不利。一是借口导购忙,要占店,抽不出时间系统性和常规性培训;二是老板们认为搭车培训基本够了,导购素质参差不齐,参加再多的培训也就那样;三是注重心态培训,轻视技能培训,认为导购心态解决了,一切问题都解决了;四是担心花钱培训后导购翅膀硬了跳槽;五是门店利润薄,花钱培训,成本会增加。其实,老板思维上的偏见才是止滑的最大障碍。

分享一个案例。有一家连锁,2天时间大胆尝试“快餐式培训”,即拿来即用,马上见效。培训后第二天上午10点多钟,首批学员就开始在微信群里陆续晒出千元大单,几千元大单,并写出了自己的学习和体验心得。第二天门店业绩成为当月最高。学习效果来得如此之快,让老板喜出望外,这就是业绩止滑的有效手段。


第三、根据实情,找准拥抱互联网的切入点和切入方式


  拥抱互联网的关键是结合自身实情找准切入点。大连锁与小规模店的切入是完全不同的。大连锁要思考偌大的互联网如何去“+”,利益平衡和时机把控是“互联网+”推进与融合的优选条件。而小规模或单体店则可用“不破不立”的颠覆式思维,无后顾之忧的去砸乱一个旧格局,建立新起点与新目标全速前进。我认为,门店建多个不同类型的活跃社群是拥抱互联网优先之举,把顾客用互联网工具粘在门店与导购身边,这是大小门店必修课,不得保守,不得盲从,更不能做形式。玩转社群,密切顾客关系,止滑有希望。


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